業務技巧課程推薦與評估 : 3大要素│業務能力訓練成功關鍵

業務能力訓練對於企業發展的重要性

我在企業工作及身為創業者的多年經驗告訴我 : 「業務銷售是企業的火車頭」是個真理,也是企業領導人每天關注的重點。銷售業績不好影響的是後面所有的生產、研發、後勤部門的規劃與發展;尤其是創業者或老闆,每天都在思考 “客戶在哪裡? 業績在哪裡? 營業額有多少? “。因此,業務銷售員的業務能力訓練對於企業發展至關重要,但我在企業培訓行業將近 20年的經驗發現 : “業務銷售是最先被提及,但卻最後被落實的經營真理 : 多數企業都高度關注業績拓展,但卻不注重銷售團隊的業務能力發展 ! “

 

他們認為銷售員的能力都是先天的特質與實戰經驗的累積,因此沒有花大量的時間關注系統化的業務技巧課程建構與發展。而我多年來跟世界級企業銷售團隊合作的培訓經驗卻觀察到 — 世界級的銷售團隊都建置了完善的銷售流程與培訓系統,透過這樣的系統化培訓,銷售員的業務能力與觀念的確普遍高出自行摸索的銷售人員許多 ! 反思我自身多年的銷售經驗與對客戶業務課程培訓經驗,我堅信 “業務能力是個可以被訓練與發展的技巧”,它跟先天的特質與才能並沒有多大的關聯性。因此,我強烈建議,在2023年若 貴公司要系統化地發展銷售團隊的業務能力,可以從業務培訓課程開始,而選擇業務課程有 3大核心要素必須要考量。

業務課程的選擇與評估_3要素
[ 業務課程的選擇與評估 : 3個關鍵要素 ]

業務課程評估要素 #1 : 內容架構

坊間很多業務課程推薦的名稱都很聳動,例如 : 超級業務 課程、最強陌生開發術、頂尖業務的50個最強問句、業務行銷談判課程、業務開發課程、…;但 HR 訓練發展夥伴卻很難識別到底這個課程對於自己企業銷售團隊的適用性。因此,建議可以偕同銷售團隊主管一起評估業務課程的內容與架構,因為銷售主管更能理解自己的銷售員需要甚麼樣的培訓內容,必須要注意的是 B2B 和 B2C 的銷售模式 (商業模式) 還是有相當大的差異,甚至有些銷售員負責的是 “策略型大客戶的管理” 或 “代理商或經銷商的管理 (銷售通路的管理)”,這樣的特殊業務能力需求與坊間常見的業務課程有相當大的差異化與獨特性,必須審慎評估。在此建議,業務課程內容的適用性與銷售流程和架構是否清晰 ( 請參考 : 價值銷售 PPDC 流程詳細課程介紹) 都會高度影響學習成效。

業務課程評估要素 #2 : 講師經驗

第二個評估要素絕對至關重要,我多年帶領與發展講師團隊的經驗觀察到 : 即使是一門世界級的經典課程,由不同的講師來授課,對於學員的滿意度與學習成效也會產生相當大的差異,尤其是 “業務課程的訓練”;因為學員是企業的銷售團隊成員,銷售團隊成員有幾個學習的特性 : 重實用性、內容必須高度連結實務 (實際業務場景)、講師的經驗能否解決他在現場遭遇到的客戶或顧客問題、對學習不會有太多耐性 (希望講師能快/狠/準)。因此,若擔任課程的講師沒有豐富的 “成功銷售經驗” ,就不容易鎮住學員 (尤其 Top Sales);請注意,講師不只要有豐富的銷售經驗,其銷售經驗是否可驗證是成功的更是重要 — 包含是否自身是 Top Sales 、 Top Sales Manager 或成功帶領銷售團隊創造高業績的經驗,另外老師對於銷售技巧是否具備世界級的視野 (請參考拙作 : “為何B2B業務課程好的講師難尋” ),這些評估要素絕對是影響業務課程學習成效的關鍵,也是確保學員在未來能否展現卓越業務能力的關鍵。

業務課程評估要素 #3 : 技巧工具

第三個評估要素跟落實學習成效有絕對的相關性,我從認證過的世界級銷售課程中發現,這些業務技巧課程絕對會提供非常簡單且實用的銷售技巧或銷售操作工具,例如 : 全球經典銷售課程 Miller Heiman 銷售系列所提供的工具 — 「藍表、綠表、金表、白金表」或價值銷售課程提供的 「銷售拜訪計畫表」,這些經典銷售課程都提供實用性高且易操作的表單與工具,協助銷售員能夠為銷售機會做出最好的行動評估或事前準備,大大提高銷售的成交率與銷售預測的精準度。但真正的關鍵點並不是提供這些工具表單,真正的成功關鍵在於講師對於這些表單工具有深度的理解與引導有高度的精準性,在課堂上可以帶領學員運用他們實際的銷售機會與問題來練習,幫助學員看到這些工具能夠高度連結其銷售實務,激發其使用這些銷售工具的意願;我在業務培訓中經常告訴學員 : “填表不是要你交作業,填表在培養你世界級的銷售思維與觀念 !”  

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