業務銷售技巧是藝術,更是科學 〡成功的業務秘及課程

業務銷售技巧到底是科學,還是藝術? 有人說是”藝術”,我認為更是”科學”。有人說好業務要 “口才好”,我認為更要 “思路好”;有人說銷售員要有 “好技巧”,我認為更要有 “好流程”;有人說銷售員要強化 “心法”,我認為更要強化 “技法”;因為在B2B銷售模式下,成功的業務銷售代表要具備更高度的專業與技巧,才能夠在激烈的競爭中拿下訂單。那如何提升銷售技巧呢? 接下來我會從三個構面來分享。

一、瞭解B2B業務銷售模式的特性 : 複雜性銷售模式

B2B業務銷售模式就是企業對企業的交易,簡稱為B2B業務銷售活動(Business to Business)。在B2B業務銷售模式下有一個關鍵特色,就是 :

"影響這筆交易成交的「決策影響者眾多」"

因為「決策影響者眾多」,所以銷售過程中的變數與問題也多,也會造成銷售人員很多的迷惘、困惑與誤判情勢,甚至輸掉這筆交易。所以我們稱之為 “複雜銷售模式”,會形成此複雜銷售模式的原因通常是因為單筆交易金額大、或銷售週期長,甚至可能是客戶非常重視的策略性購買決策,因此參與決策的影響者較多,也因為每個決策影響者都有自己的觀點,所以會讓銷售的難度增加許多。

 

因此銷售代表必須要在「對的時間點,找到對的人,談對的事!」因此,好的 B2B銷售代表必須運用策略性思維與科學化的流程,並學習銷售技巧心理學與銷售心法,來管理整個銷售過程中會影響決策的人、事、物。因此,要在B2B業務銷售模式下勝出,必須要有策略、有流程、有技巧。

二、B2B業務銷售技巧 : 掌握業務開發技巧的關鍵要素

因為是複雜性銷售,因此引響銷售成功的變數很多,你必須要掌握且分析的要素如下 :

  1. 影響此交易決策的影響者有哪些人?
  2. 這些人關注的面向與評估的角度有何不同?
  3. 這些人彼此間的影響力程度高低如何判斷?
  4. 這些人想要購買的急迫性有何不同?
  5. 這些人支持你(銷售方) 的程度如何掌握?
  6. 這些人對競爭對手的看法如何?
  7. 有哪些競爭對手在此交易中? 競爭對手的策略為何?
  8. 你在競爭態勢中是領先還是落後?
  9. 你如何知道客戶的預算與決策時間點?
  10. 你如何………………
 

以上資訊都是影響這筆訂單成交把握度的關鍵要素,因此,身為銷售代表必須要有策略地收集這些資訊來擬定對的行動計劃,才能把訂單往成交推進,也才有機會領先競爭對手;而且複雜性銷售模式的銷售週期可能長達六個月到一年,甚至兩年,你必須要有好的銷售流程來檢核並執行每個銷售動作,以提高成交把握度。以上要素的資訊收集與分析都可以被管理,因為可以被分析與管理,所以銷售代表不是憑藉運氣拿到訂單,必須靠嚴謹地銷售流程來執行,因此我說銷售是”科學”。

 

但這些卓越的銷售策略與流程,卻是你在坊間業務銷售技巧課程看不到的內容,因為多數業務銷售課程教的是與客戶互動的成功銷售技巧,例如 : 探索需求、滿足需求、異議處理、取得承諾等戰術層面的技巧,這些當然也很重要,因為這些技巧也會影響上述諸多要素的資訊收集,以及影響決策影響者的偏好程度。

B2B業務銷售技巧 (業務開發技巧, 銷售技巧心理學, 如何提升銷售技巧, 九大銷售心法, 成功銷售技巧)
B2B業務銷售技巧 : 三大關鍵

三、掌握與客戶互動的成功祕訣 : 你一定要懂的銷售心理學

當你掌握複雜銷售模式的策略與流程後,你必須同時精進與客戶互動的業務銷售技巧,這些技巧都是實用戰術執行層面的,多數跟銷售心理學課程、業務開發技巧、創造產品與解決方案的差異化、提問與探索深層客戶需求有關,這些銷售戰術是銷售代表從每天與客戶互動中,不斷累積經驗與調整進化來的,永遠 “以客戶為中心”,關注客戶真正在意的需求,而不是關注產品本身。

客戶買的更多的是種感覺 — 被尊重、被認同、放心。

四、成功的業務秘訣 : 持續學習與精進

成功的銷售人員絕對不會滿足現狀,他會持續學習世界級的銷售技巧與系統,不論是閱讀書籍或參加培訓課程,他會將用科學化的方式來學習銷售技巧,逐步練習並內化成自己的銷售藝術。因此,我建議如果你想在 B2B 業務銷售模式下成功,必須在「策略、流程、技巧」三個層面持續下功夫,我始終相信 : 業務銷售技巧是一門科學也是一門藝術,值得我們花一生的時間去學習與練習。

 

【瞭解業務銷售技巧課程 : 請參考「價值銷售」課程